Світ змінюється, і разом з ним трансформуються вимоги інвесторів до зелених інновацій. Українська стартап-екосистема поступово дорослішає, але все ще залишається доволі юною та вразливою до глобальних штормів. Щоб зрозуміти, куди саме зараз рухається капітал і як залучати кошти у турбулентні часи, провідні інвестори та фаундери зібралися на панельну дискусію під час Demo Day навчальної програми «Growing Ukraine’s Green Industries: Capacity Building for Climate Innovators».
Ця програма є частиною проєкту «Кліматичні інноваційні ваучери», що фінансується ЄБРР за підтримки ЄС та впроваджується Greencubator спільно з Бізнес-школою УКУ.
Модератор панелі Роман Зінченко (CEO та співзасновник Greencubator) разом із гостями детально розібрав, що сьогодні працює на венчурному ринку, а куди вже не варто марно витрачати час.
Розпочинаючи дискусію, Роман Зінченко зауважив, що ставлення до клінтеку сьогодні сильно залежить від обраного ринку. Наприклад, після конференції у США стало зрозуміло: там усе «зелене» зараз інтенсивно перепаковують під соусом енергетичної стійкості та безпеки, бо з таким позиціонуванням набагато легше продавати.
Іван Петренко (Керуючий партнер в Angel One Venture Fund) підтвердив цю тенденцію: ходити у Штатах з написом «cleantech» на лобі вже недостатньо. Американський капітал зараз сфокусований на інших речах – щоб бути цікавим, ваш проєкт має будуватися на базі AI або LLM-моделей. Водночас Європа залишається більш стабільною: там досі вважають себе клінтек-орієнтованими і готові давати серйозні суми. Проте європейські корпоративні інвестори готові спілкуватися лише тоді, коли стартап має всі прописані політики та повністю відповідає стандартам compliance.
Ця географічна специфіка веде до ще однієї глобальної зміни – імпакт відходить на задній план, поступаючись місцем чіткій фінансовій моделі. Навіть фонди, історично орієнтовані на екологію, сьогодні мають прагматичну логіку: ви робите зелені речі – це чудово, але покажіть свою економіку.
Дмитро Симовоник (інвестиційний радник в Citadel Capital) зазначив, що українських ангельських інвесторів історично цікавив не стільки імпакт, скільки можливість заробити. Він наголосив, що фаундери повинні знати свою юніт-економіку напам’ять і мати по-справжньому великі амбіції. Якщо стартап каже, що хоче стати компанією на 10 мільйонів, інвестори очікують почути план, як вирости до 100 мільйонів і що треба зробити, щоб вийти хоча б на 20 мільйонів обороту. Іван Петренко додав, що банальне нерозуміння власної юніт-економіки є однією з головних причин відмов.
Продавайте рішення проблеми, а не «залізо»
Особливо складно залучати кошти hardware-стартапам, адже розробка та масштабування фізичних продуктів – це гра вдовгу. Назарій Мірчук (CGO в Sirocco Energy) пояснив, що для таких проєктів ключовим є комерційне пілотування з ринком та прогнозованість прибутку.
Але як саме пітчити складні технологічні рішення? Головна порада від експертів – продавати не технологію, а вигоду. Іван Петренко підкреслив ключове правило: інвестор не зобов’язаний розуміти вашу технологію, він зобов’язаний зрозуміти ваш бізнес. Замість того, щоб занурювати слухачів у кількість згенерованих кіловатів, просто скажіть, що ваші клієнти за місяць зекономили 500 тисяч доларів. Важливо полюбити проблему вашого клієнта більше, ніж свій власний продукт.
Зрештою, навіть ідеальна економіка та продукт потребують правильного каналу комунікації. Елеватор-пітчі на ходу під час конференцій вже майже не працюють. Писати «наосліп» на загальну пошту фонду – теж малоефективно. Дмитро Симовоник радить шукати конекторів та просити «тепле інтро» від стартапів, які вже отримали фінансування від цього фонду.
Єлена Артеменко (співзасновниця GO TO-U Ukraine) нагадала про мантру міжнародного акселератора Techstars «Give first» (давай першим). Цей підхід означає готовність ділитися інформацією та щиро будувати нетворк з іншими командами. Крім того, інвестори дуже цінують дисциплінованість у комунікаціях. Назарій Мірчук поділився власним корпоративним досвідом: регулярні апдейти для інвесторів, навіть коли ви ще не вийшли на раунд, допомагають тримати їх поінформованими, міряти рівень задоволеності комунікацією та системно будувати довіру.
Ця панельна дискусія вкотре довела: шлях від крутої зеленої ідеї до масштабованого бізнесу вимагає не лише віри в продукт, а й міцної ділової хватки.
Поки випускники цієї навчальної програми підбивають підсумки Demo Day та впроваджують здобуті інсайти, ми вже відкриваємо можливості для нових команд. Наразі триває набір на іншу потужну ініціативу GCIP Ukraine 2026 Acceleration Program.
Це окрема акселераційна програма, де ми фокусуємося саме на практичних аспектах: готуємо стартапи до жорстких реалій ринку, вчимо бездоганно рахувати ту саму юніт-економіку та перетворювати інновації на бізнес, у який захочеться інвестувати.
Не втрачайте шанс посилити свій стартап – реєструйтеся на акселерацію вже зараз за посиланням: [gcip.greencubator.info].
